Что такое лид-менеджмент?


Торговля >> 25.03.2016
Что такое лид-менеджмент?

Мы расскажем вам, как сделать процесс работы подразделений синхронным и слаженным, чтобы при минимальных затратах времени максимизировать КПД работников.

Конечной целью менеджеров по маркетингу и продажам является рост прибыли предприятия. Последнее, регулирует управление клиентами, посредством воронки продаж, делая всё для успешного завершения сделки и оформления покупки.

Используя воронку лидов можно регулировать не только привлечение людей, но и их готовность совершить покупку.

По статистике, всего 27% клиентов, направленных в отдел продаж, идентифицируются как потенциальные покупатели. Остальные «отсекаются» по весьма банальным причинам: готовым к покупке людям уделяется недостаточно внимания, время тратится впустую, менеджер видит отсутствие интереса у человека и сразу определяет его в категорию «пустая трата времени». Человек вполне может созреть для покупки немного позднее, но совершит её уже не у вас.

Что же такое лид?

Это и есть та самая потребность клиента. Воронка позволяет определить актуальные в данный момент мероприятия для получения, в итоге, реального покупателя.

Лид-менеджмент – комплекс действий, помогающих определять потребность клиента, удовлетворять её и работает для всех разновидностей товаров, где человек перед покупкой совершает сравнение товаров, продавцов, ищет выгодные варианты и в любой момент может отказаться от покупки.

4 стадии воронки

Привлечение. Обеспечение потока обращений клиентов осуществляется благодаря рекламным инструментам. В процессе обращения необходимо взять контактные данные клиента (телефон, электронная почта и т.д.).

Квалификация. На данном этапе происходит определение потребностей как существующих, так и потенциальных клиентов. За счёт этих потребностей формируется связка с имеющимися товарами и услугами компании.

Распределение. Данная стадия предусматривает определение готовности клиента пойти на сделку. Если он ещё не «созрел» необходимо увеличить его потребность в предлагаемом продукте.

Отправка в продажу. На данном этапе необходимо удостовериться в реальном желании клиента совершить покупку и передать его необходимому специалисту в подразделении продаж.

Преимущества лид-менеджмента

Благодаря ему, финансовые вливания в рекламные мероприятия становятся куда более эффективными, работа специалистов по продажам концентрируется на клиентах, которые реально сработают, а так же позволяет увеличить необходимость в вашем продукте людей, которые пока не готовы его приобрести. За счёт улучшения взаимодействия с контрагентом, согласно данным агентства Forrester, можно добиться увеличения средней суммы покупки до 47%, качества лидов до 55% и до 50% лидов, готовых к продаже.

Специалист по маркетингу должен пройти все 4 стадии воронки для того, чтобы добиться высоких результатов.

 

Эффективность каналов привлечения

Привлечение максимального количества людей на ваш сайт является начальным, но очень важным звеном. Необходимо определить, какие из каналов являются наиболее «рабочими». Сохраняйте информацию, анализируйте интересы клиента при посещении сайта для видения полноценной картины.

Благодаря веб-аналитике можно определить какие страницы посещал клиент, как долго на них задержался. Если вы видите, что клиент зашёл на ваш сайт в поиске брюк – подарите ему купон на скидку при первой покупке! Ваша цель – удовлетворять потребности клиента для обеспечения длительного и плодотворного сотрудничества.

При предоставлении человеком своих контактных данных – используйте их! Нет, это не призыв к надоеданию бесконечными рассылками и звонками. При отправке электронного письма, смс-сообщения или совершения звонка – убедитесь, что информация, которую вы собираетесь преподнести, станет человеку интересной с большой вероятностью и вызовет интерес к вашей фирме. Анализ информации позволяет, примерно, обрисовать портрет потенциального покупателя и заинтересовать его в считанные минуты.