Значение этики в прямых продажах

Успешность деятельности в сфере прямых продаж складывается из нескольких факторов. Важную роль играет ассортимент, качество товаров, потребительский спрос. Но все же, основным фактором в этой области является этика. От соблюдения ее правил во многом зависит уровень продаж, объем реализации. Практика показывает существенное превосходство сотрудников, которые руководствуются этическими нормами, умело используют их в работе. Сетевой маркетинг обладает определенной спецификой, которая и обуславливает результативность такой стратегии.

Приятное впечатление создает почву для общения

Распространителю для осуществления сделки необходимо грамотно презентовать товар, заинтересовать потенциального покупателя. Однако если менеджер не вызывает расположения, не сумел обаять собеседника, разговор, скорее всего, не получится, представить товар не удастся.

В создании приятного впечатления одновременно используются этические нормы и знания психологии. Для того чтобы начать продуктивное общение, распространитель должен:

• грамотно создать образ;
• строго соблюдать правила хорошего тона;
• исключить назойливость, высокомерие, другие негативные качества.

Одежде, аксессуарам необходимо уделить внимание. Неприятное впечатление на собеседника может произвести слишком яркий, вызывающий образ, неряшливость. Оптимальным вариантом является сдержанный, стильный вид.

Вежливость и такт способны обезоружить самого агрессивного человека. Такое обращение может вывести собеседника из состояния апатии, поднять настроение. Неукоснительное соблюдение этих правил гарантирует хорошее впечатление.

В компании QNET, работающей на использовании древних восточных традиций, используется идеальный вариант обслуживания. Сотрудников этого представителя МЛМ учат грамотному служению. Такой подход к потенциальным покупателям можно считать безошибочным. Служить, не значит, унижаться. Это понятие включает заботу, желание доставить радость другому человеку, оказать помощь. Такое стремление обязательно будет оценено по достоинству.

Каждый клиент уникален

У сферы прямых продаж есть существенное преимущество. В обычном магазине у продавца-консультанта нередко нет достаточного количества времени для каждого покупателя. Интернету недостает живого общения. Работник сетевого маркетинга может позволить себе с каждым клиентом налаживать индивидуальное общение. Это позволяет полноценно представить товары, подчеркнуть все достоинства.

В налаживании такого общения этика играет важнейшую роль. Менеджер, не переходя установленных границ, соблюдая правила вежливости, становится приятным собеседником. Постепенно у потенциального покупателя:

• формируется чувство доверия,
• тают сомнения в целесообразности покупки,
• появляется желание приобрести хорошую и нужную вещь.

У установления доверительных отношений несколько плюсов. Клиент не только сделает покупку, но, убедившись в качестве товара, впредь будет обращаться к этому распространителю. Не исключено, что постепенно клиентами станут родственники, друзья этого покупателя.

Обратную реакцию вызовет невнимательное отношение, проявления высокомерия. Менеджер, на первых минутах показывающий себя большим знатоком, демонстрирующий собственное превосходство, вряд ли может рассчитывать на продуктивную беседу, положительный результат.

Согласно отзывам QNET, в процессе обучения новичкам рекомендуют даже при отказе от покупки оставлять свои контактные данные, чтобы у клиента была возможность связаться с продавцом при изменении решения. Человеку, сделавшему покупку, менеджер позвонит, узнает мнение о товаре, даст ответы на интересующие вопросы.

Основы профессиональной этики

Существуют определенные правила профессиональной этики, которыми пользуются многие представители сетевого маркетинга. Универсальная технология СПИН стала своеобразной инструкцией для специалистов, занимающихся прямыми продажами. Ее разработчики разделили весь процесс общения на четыре категории:

• на первом этапе распространитель задает клиенту вопросы, которые помогают ему оценить ситуацию;
• затем наступает очередь выявления болевых точек собеседника, причин негативного отношения к ситуации;
• при помощи извлекающих вопросов специалист показывает клиенту непривлекательную перспективу, если ситуацию не менять;
• на окончательном этапе формируется уверенность в необходимости покупки.

Если менеджер соблюдает этические нормы, показывает клиенту искреннее сочувствие, заботу, желание помочь, грамотно доказывает способность покупки изменить ситуацию в лучшую сторону, покупку можно считать совершенной.

Желание увеличивать объемы продаж вполне объяснимо. Однако назойливость, психологическое давление могут стать серьезной помехой. Презентация товара должна иметь легкий налет агрессивности, настойчивости, иначе клиент может просто не обратить должного внимания. Но границы переходить нельзя. В этих качествах должна соблюдаться мера. Иначе у клиента неизбежно начнет формироваться негативное отношение, желание прекратить общение.